環境と市場の分析に基づくと、アクセサリービジネスにおける問題点と矛盾点は非常に明確である。時間的制約は、市場の厳しい時期をいかに乗り越え、将来を切り開くかということであり、空間的制約は、限られた利益の中でいかに販売量シェアを最大限に獲得するかということである。
では、アクセサリー販売業者の競争要因とは何でしょうか？
アクセサリービジネスとして、著者はかつて「誤った提案か？記事「建設機械部品の電子商取引」で議論したように、その本質はチャネル仲介業者ですが、多くの価値も提供しています。1つ目は顧客獲得で、需要のある潜在顧客グループを地域で獲得します。2つ目は流通で、遠隔地のアクセサリー製品を顧客に流通させます。3つ目はサービスで、非常に専門的な知識サービスで、曖昧なアクセサリーから顧客が必要とする費用対効果の高い製品を正確に選別します。4つ目はアフターサービスと信頼の連鎖とサービスの間のリンクで、信頼です。信頼の連鎖は、商取引のコストを効果的に削減し、顧客が製品のアフターサービス問題を解決するのに役立ちます。
したがって、まず最初に、顧客にどのような価値を提供しているのか、競合他社によって排除できない、当社独自の比較優位性を持つ価値とは何か、そしてこれらの価値をどのように増幅できるのかを考える必要があります。
次に、価値の次に価格の問題が出てきます。商業運送業者として、利益を上げることが私たちの目標であり、キャッシュフローは私たちの存続の基盤です。キャッシュフローをどのように守り、コストをどのように削減し、収益をどのように増やし、中国における競争でどのようにライバルに打ち勝つかが、私たちが検討しなければならない核心的な問題です。
比較優位性1：顧客獲得
アクセサリー販売業者の多くは、長期間新規顧客を獲得できておらず、新規顧客の増加が既存顧客の減少をはるかに上回っているのではないでしょうか。成長市場は賭けであり、顧客獲得の重要性は言うまでもありません。株式市場も顧客獲得を必要とします。顧客が増えれば、他の企業は顧客が減ります。さらに、顧客離れにはこれまで以上に注意を払い、競合他社に付け込まれないようにする必要があります。
集客はビジネスの源泉です。かつては、顧客が店にやって来て、人目に触れる場所に看板を立てれば誰でも儲けることができました。その後、集客が市場に集まるようになると、小売市場に店を構えて顧客が来るのを待つだけでも儲けることができました。黄金時代が過ぎ去ると、今度は顧客を探し出す時代になりました。車で顧客を訪問し、様々なチャネルを通じて顧客のもとへ出向くようになりました。そして、集客はWeChat上で行われ、顧客はWeChatグループや口コミに頼るようになりました。
つまり、アクセサリー販売業者は顧客が集まる場所に行くべきだということです。DouyinとWeChatが今や集客の場であることは間違いありません。顧客を継続的に獲得し、時代のトレンドを活かさなければ、顧客がいないまま他の手段について語っても無意味です。
著者の提案は、2022年になってもアクセサリーを販売している業者は、新時代のマーケティングと顧客獲得能力を習得し、Douyinやプライベートドメインのトラフィックを活用する必要があるということであり、著者は次回の記事で詳細に説明する。プラットフォーム、メーカー、サードパーティブランドがアクセサリーとして大量の低コストのユーザートラフィックを抱えている場合、個人業者の活動空間はますます狭まっていくことになるだろう。
比較優位その2：循環
流通は避けられない価値ポイントです。建設機械はどんな場合でも生産ツールであり、停止すれば1日を無駄にしてしまうため、部品のタイムリーな供給に対する需要は非常に高いです。物流の発展に伴い、メーカーは流通チャネルの基盤を築き、中間業者はさらに圧迫されています。全国の卸売業者が省の卸売業者の市場を圧迫し始め、省の卸売業者が末端チャネルの商人の生存市場を圧迫し始めていることは明らかです。北京、瀋陽、長春、鄭州、石家荘の台頭により天津の部品市場が縮小するなど、省間の競争も至る所で見られます。流通の価値リンクとして、物流対応の観点から、誰と競争しているのか（おそらくもはや隣の古い王者ではない）、誰と競争できるのか（必ずしも元の1ムー3の細分化だけを見つめているわけではない）を考慮する必要があります。
比較優位性３：サービス
かつては製品が主役だったが、今では製品間の差はますます縮まり、アクセサリー販売業者はサービスプロバイダーになるべきだと認識し始めている。顧客離れの原因を見つけるのは難しくない。製品そのものに起因する要因はますます少なくなり、サービスに起因する顧客離れが増えているのだ。
優れた商人は商品を適切に整理し、在庫を豊富に揃えていますが、これはビジネスの初歩的な段階に過ぎません。次の段階は、製品のサービス化です。顧客へのサービスとは、商品を売ることではなく、問題を解決することです。顧客の問題解決を支援するビジネス組織を構築する必要があります。さらに高度な段階は、サービスの製品化です。海底撈のように、サービスを標準化することで、複製、定量化、追跡が可能になります。この段階に到達して初めて、市場シェアを最大限に拡大し、規模を拡大することができるのです。
製品サービスが確立された後は、そのサービスによって自社に属する顧客層をしっかりと掌握し、揺るぎない地位を築くことができます。そして、サービスが商業化された後は、都市を席巻し、大規模な展開を実現できる可能性が生まれます。同様に、こうした能力を備えた大規模組織やチェーンブランドの出現にも注目する必要があります。
比較優位性その4：信頼
サービスよりも獲得が難しいのは信頼です。信頼は非常に繊細なものです。信頼が大きければブランドとなり、ブランド構築に成功し顧客ロイヤルティが高ければ、一定のプレミアム利益も得られます。しかし、信頼が小さければ、それは個人の傾向に過ぎません。顧客はあなただけを信頼し、従業員を信頼しないかもしれません。また、会社ではなく従業員を信頼することもあり、その従業員が辞めれば、顧客も失うことになります。
顧客の信頼をより低いコストで獲得できる者が市場で際立つことができる。市場における信頼獲得という要素を理解し、管理可能な要素として捉えることができる者が、より高い市場シェアを獲得できる。アクセサリー販売業者の中には、集客にDouyin（抖音）を利用しているところがあり、Douyin上の新規顧客の取引率が高いことに気づいた。その理由は、Douyinのショート動画では、販売者を人間として紹介できるため、新規顧客はオフラインにならずとも、あらゆる角度から販売者を理解できるからだ。信頼の基盤を迅速に築くことができるため、ショート動画は将来のアクセサリー販売業者にとって標準となるべきである。
上記4つの側面から比較優位性を検討した後、ビジネスの観点から自社の優位性、すなわちコスト削減と収益増加を検討する必要があります。低コストで生き残り、低コストで売上を伸ばす。粗雑な管理から洗練された管理へ、非標準サービスから標準サービスへ。これは管理のカテゴリーであり、さまざまな方法と手法があり、プレーヤーに高い管理要件をもたらす市場の成熟でもあります。
投稿日時：2022年4月11日