建設機械付属品販売業者にとって、出口戦略はどこにあるのか？

降り続く「雨」がアクセサリー市場を覆い尽くした。かつては車や商品が行き交っていた店先の通りは閑散とし、店主たちは店内で何もせず、心配そうにお茶を淹れ、茶卓の携帯電話も以前のように鳴り響くことはなくなった。これはおそらく、全国の建設機械部品販売業者の現状だろう。パンデミック、市場の低迷、業界の衰退、そして売上と利益の二重の落ち込みという複数の課題に直面し、建設機械部品販売業者はどのような出口戦略を取るのだろうか。

したがって、打開策を見出すためには、私たちの思考習慣を変える必要がある。現状を嘆き、「環境が良くない」と嘆いて可能性を追求するのをやめるのではなく、市場の循環性を基本条件として捉え、そのような状況をどのように実現できるかを考えるべきだ。そうすることで、環境の中で生き残り、より良い生活を送り、将来的に景気が上昇局面に入った際には、より高い市場シェアを獲得できるだろう。

アクセサリー業界の利益率低下と関連付けるべきかどうか

マクロ環境を合理的に理解し、正しい思考を行った上で、私たちは視野を絞り込み、業界の利益率に根ざした市場における競争分析に注力していきます。

建設機械部品は、その供給元によって、純正部品、補助部品、解体部品の3つのカテゴリーに分類できます。最大の市場は補助部品です。なぜ補助部品は発展途上で純正部品の市場シェアを上回れるのでしょうか？その答えは、薛小平氏が外国ブランドが国内ブランドに敗れた理由を分析した記事の中で示されています。

海外ブランド製品の高い利益率が、国内ブランドが追随する理由です。価格競争は市場シェア拡大のための優れた手段です。同様に、純正部品の高い利益率は、サブファクトリー部品メーカーやアクセサリー販売業者にも追いつくチャンスを与えています。よりコスト効率の良い補助部品が市場の主流となり、多くの顧客は機器の保証期間が切れた後、補助部品の忠実な顧客を失っています。

そのため、市場では多くのアクセサリー部品が現在のOEMのアクセサリー部品となり、アクセサリー部品を専門とする販売業者が主流となっている。その理由は、かつて純正部品の利益率が高かったことにある。純正部品の利益率が年々低下していることは、補助部品の台頭と市場シェアの漸進的な拡大を意味する。

一方で、市場参加者の退化も問題となっている。日用消費財などの他の成熟産業と比較すると、建設機械部品の平均利益率は10%未満であり、20%から30%の利益率は依然として多くの人々にとって魅力的であるため、破壊的イノベーターがますます増えている。顧客獲得のために既存企業とシェアを争うことで、利益率が急激に低下している。これは多くの企業にとって問題となっており、過去の高収益が現在の事業を不採算に見せている。

利益率に関して、著者は、他の成熟産業と比較して、建設機械部品産業の平均利益は製造業者であれ販売業者であれ依然として相当な額であり、利益率の低下は正常な現象とみなすべきであり、独占ではない市場であればどこでもこのような状況は経験するだろうと考えている。この過程は、産業が成熟していく過程である。部品の利益が他の資本の参入意欲を削ぐようになった時こそ、市場が均衡し成熟した時なのである。

さらに、原材料価格や将来避けられない通貨安といった観点​​から見ると、現在の利益率は実際には下限に近い水準にあり（上流メーカーの大規模統合が成熟すれば、さらに低下するだろう）、市場における個人としては、利益ではなく、いかに売上を拡大し、低い利益率でもいかに利益を上げていくかという問題を考えるべきだ。まさに今は、コスト削減と収入増加、そして洗練された大規模経営が求められる時期なのである。